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Kompetenz im Verkauf

Erfolgreiche Verkaufsmethoden aus der Praxis

Lernziele:

Der Mitarbeiter im Verkauf steht als Repräsentant Ihres Hauses im Mittelpunkt des Geschehens. Sein Wissen, seine Fähigkeit zu kommunizieren, seine Verhaltensweisen bestimmen den Grad des Vertrauens zwischen Ihnen und dem Kunden. Er ist als Person Teil des Angebotes! Die im Verkauf erlernte Menschenkenntnis aus dem täglichen Umgang mit dem Kunden wird in diesem Seminar durch neue vertriebsbezogene und praktische Erfolgsmethoden erheblich verbessert. Der Vertriebsbeauftragte erweitert seine Handlungskompetenz und wird befähigt, sein Leistungspotential systematisch auszubauen. Die Teilnehmer erkennen Defizite und Stärken in ihren Gesprächen mit Kunden.....auch mit Kollegen, Mitarbeitern und Führungskräften. Sie sind anschließend in der Lage, die beobachteten Störungen auf mögliche Ursachen hin zu analysieren und Maßnahmen zur Verbesserung der persönlichen Kommunikation abzuleiten.
Dauer: 3 bis 9 Tage je nach Ausbildungsstand und Aufgabenstellung

Inhalte:

 

  • Verkaufspsychologische Grundlagen
    - Bedürfnisse und Motive
    - Sind Kunden auch Menschen?
  • Ausgangsbasis Selbstvertrauen
    - Eine persönliche Standortbestimmung
    - Werkzeuge und Methoden der Kommunikation im Verkauf
  • Argumentationshilfen und Nutzenansprache im Verkauf:
    - Einstiegsmethoden, Sie-Standpunkt, Spiegeln, Leistungspaket u.a.
  • Der Verkaufsstufenplan
    - Struktur im Verkaufsgespräch - der Weg zum Abschluß
  • Der "schwierige" Kunde
    - Vom Umgang mit Konflikten (Einführung)
  • Sachebene und Beziehungsebene
    - Wie erzielen wir Konsens?
  • Durch eine Frage mehr verkauft ...
    - Zielorientierte Fragetechnik steigert den Verkaufserfolg
  • Aktives Zuhören
    - Als Einstellung und Methode
  • Die Sprache des Körpers
    - Jeder spricht sie, verstehen wir sie auch?
  • Rollenspiele im Verkaufsgespräch
  • Aktionspläne und Checklisten zum Transfer in die Praxis